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在经济市场中你能否见招拆招

对于一个市场,仅仅靠平时的邮件、电话沟通,仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差,没有至少几年沉淀的话,能够对市场有多少了解呢?市场有多大容量?多少客户、多少销售渠道?适合什么产品?什么价格水平?客户又有什么谈判风格等等,都需要时间去消化和适应。

通过客户的言谈可以了解到他们的内心,销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义,就能采取相应的对策,达成合作。

理论上来说,互为竞争对手的客户最好只选择其中一个,但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候,从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户,同水平产品的价格也要尽量保持一致,因为在目前的大数据时代,我们很轻易就能看到海关的出口数据,包括价格,这种情况对于客户来说也是一样的,谁在什么时候以什么价格进口了什么产品,透明得很。

假如我是一名业务员,为了让公司直接和客户达成成交,我准备从以下几个方面跟客户达成交流:
1、有的客户经常对他人品头论足,这样的人通常妒忌心重,心胸比较狭窄,人缘不好,内心孤独。跟这样的客户打交道,要善于一一颗宽厚的心包容他们,不能与他们斤斤计较。客户与你谈一些家常话,这表示他想了解你的实力,侦查你的本意,试探你的态度,然后转入正题。这种人是很有心机的,销售人员可利用他们套近乎的心里,找到客户真正的用意是什么,赢得订单。

2、有的客户没有主见,总是变来变去。当别人开出有诱惑力的条件,他们马上会改变原来的计划,即使你跟他是老关系了,他也会为了那么一点蝇头小利而毫不留情地撕毁约定。对于这种客户要善于用利益诱惑他,达到自己的目的。

3、思想比较保守的人对于新事物的出现,一般都用传统的东西作为评价标准。这种人大多数是以经验主义者,其思想保守、僵化。与这种客户打交道一定得按照既定套路行事,别做出新的举动。如果有新的想法时,一定要事先跟他沟通好,否则他可能会跟你对着干。

4、有强烈支配欲望的人喜欢抓住别人的毛病小题大做,横加指责,这种人对他人尖酸刻薄,自尊心较强,具有支配他人的愿望。这种客户比较顽固,不容易改变自己的观点。因此销售人员不可强硬的像他们推销自己的产品或服务,最好的策略是以柔克刚,避免碰钉子。

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